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三问代运营古星:为何彻底砍掉经销业务?

发表时间:2019-09-08

  【亿邦动力网讯】7月23日消息,日前,亿邦动力网在连线电商代运营商古星CEO黄珂时了解到,古星目前已放弃经销模式,彻底转型以“代销模式”为主的纯代运营服务商。

  在黄珂看来,古星的变化从几年前就开始酝酿,之所以决心不再沾手经销买断的模式,主要出于以下理由:

  第一,古星并不是以资金见长,不可能向每一个品牌去买货,否则资金成本面临的压力会很大。假如一家服务商经销货品资金占用过大的,势必货品选择上会有很大的局限性。只经销好卖的商品,抓不住长尾流量,留一大堆滞销的商品在库,造成资金贬值。

  第二,以经销商身份买货,与品牌商之间的关系就会变淡。古星现在正在朝着品牌商电商渠道的合作伙伴方向发展,成为品牌商的一个阵地和窗口。所以,古星负责所有品牌的旗舰店,包括天猫、京东和垂直官网,有大量的直营零售性质在里面。

  第三,黄珂认为,古星从7年前创立时候,扮演的角色就是服务商。服务商是不压货的,而是要把对方的品牌定位和电商渠道管理起来。

  尽管黄珂告诉亿邦动力网,古星只在2006、2007年的时候做过一些采买。但据亿邦动力网了解,2008年,古星在与其重要客户Kappa签约时,由于对方没有代销业务,仍然以现款现货的经销模式,每个月平均要进100多万的货,这一情况一直延续至2010年。

  “当时整个行业还没有这么快能够接受,买货是最方便的办法。而且某些品牌商也是通过买货来做前期的尝试,当你做到一定的程度,他会开放服务的渠道。还有一些品类,如化妆品行业,必须买货才能运作。”黄珂表示。

  黄珂向亿邦动力网介绍,古星今年的业绩预期在3个亿左右,而且,这3个亿的规模,还是其接手的九个品牌叠加在一起的数据。这与其2011年2个亿的营收规模相比,从增幅上看并不算激进。

  相比于其他代运营商,古星寻找客户的策略相对专注、保守,侧重于运动户外、鞋服领域,只在适当的时候会有一些延展,比如自行车品牌也会有意向与其合作。黄珂指出,古星的模式还没有到快速复制的时候,客户签约的速度保持在每年增加两到三个的节奏。

  黄珂认为,与古星稳健的发展策略相对应的,是经过市场的发展和教育,品牌商对代运营服务商的要求导向发生了变化。

  “以前电商做直营,追逐规模。所以,卖了1千万也好,1个亿也好,到底赚不赚钱,毛利是多少,并不关注。香港现场开奖记录结果,现在大家是很在意盈利能力,所以古星必须要重现品牌健康成长,在行业树立口碑,比拿到多少新品牌更重要。

  “另一个变化是,很多品牌商高层或者一把手,需要更加了解电商对品牌乃至整个零售未来的影响,而不仅仅是了解电商怎么做,把电商当做售卖的渠道。代运营商必须利用电商的特色给品牌带来更多增值,从单一的店铺运营商,向全网络渠道管理服务商的角色发展。

  “再有,团队也是扩张后必须考虑的。假如一次接5个客户,人头从哪来?把老客户团队都分走了,老客户谁来维护?每个新客户我都是自己带,所以每半年增加一个我还能承受。”

  黄珂向亿邦动力网透露,合作的品牌商现在更愿意拿出新货到电商平台来售卖,以致新货占比越来越多大。比如卡洛驰能到70-80%都是新品,Vans相对低些,但也达到40-50%。品牌商对于价格的要求也越来越高,卡洛驰一直保持9折以上,部分品牌商甚至对于一些线上的大活动直接不予批准。

  线上线下终归是一盘,同款同价将是传统品牌未来的大势所趋。但线下店不可能拿这么多的颜色,这么全的尺码,遇到这些问题,古星则要引导用户直接在店铺下单,电商发货,然后再返点给线下。

  “在这个过程中,我个人很关注如何帮助品牌商理顺供应链、流程,如何协助其与电商这盘生意对接,把线上线下融合得更好。”黄珂表示。

  据亿邦动力网了解,目前古星正在紧锣密鼓的筹划“双十一”期间,如何拉动品牌商线上和线下一起玩。黄珂对此饶有兴趣,希望做更多更新的尝试,包括C2B等都在古星的思考之内。